Generalmente es mejor tratar las cosas en persona que por carta, y por mediación de un tercero en vez de por uno mismo Las cartas son buenas cuando deban también responder por carta, o cuando le sirva como justificación para después producir otra carta, o cuando caiga en peligro de ser interrumpido o escuchado en partes. Es mejor tratar en persona cuando el rostro de una persona proyecte respeto, como en el caso de los subordinados, o en casos delicados en los que el contacto visual de un hombre oriente al interlocutor hasta dónde puede llegar en la negociación; y cuando un hombre se reserve a sí mismo la libertad de rechazar o de explayarse sobre un asunto. Cuando se elijan los intermediarios es mejor escoger hombres de tipo sencillo, que se limiten a realizar aquello que se les encomienda y que reporten resultados sinceros, en vez de aquellos hombres de astucia que tratan de sacar algún provecho de negociaciones ajenas solamente para congratularse a sí mismos o que adornan los resultados solamente para agradar a sus superiores. Use personas que sean de la misma naturaleza que el negocio que realizan, puesto que esto agiliza mucho los negocios. También escoja aquellos que sean aptos para el asunto a tratar, como los hombres valientes en los desacuerdos rotundos, hombres elocuentes para la persuasión, hombres de astucia para la indagación y observación, hombres tercos y absurdos para negocios de reputación dudosa. Use también a los que han tenido suerte y han sobresalido en tareas que hayan hecho antes, ya que esto fecunda confianza, y estos hombres tratarán de mantener su reputación. Es mejor tantear en una negociación en lugar de arribar desde el principio al meollo del asunto, excepto cuando se quiera sorprender con alguna pregunta repentina. Es mejor negociar con hombres con aspiraciones en vez de los que están conformes en donde se encuentran. Si un hombre decide negociar con otro en condiciones, el principio o primer movimiento lo es todo. Ya que lo que no se puede conseguir razonablemente, excepto en las circunstancias en las que se le permiten, debe anticiparse enseguida. A menos, también, que un hombre convenza al otro de que aún le es de alguna utilidad. Así se le tendrá como hombre honrado. Toda negociación sirve para revelar las intenciones de un hombre o el uso que se le puede dar. Los hombres se revelan a sí mismos en la confianza, la pasión, cuando nadie los observe, y, sobretodo, en la necesidad; es decir, cuando ya hayan cumplido con su responsabilidad y no encuentren algún pretexto apto para negarse. Para colaborar con alguna persona, debe conocer su personalidad y costumbres, para así guiarlo; sus objetivos para sábelo persuadir; sus debilidades y desventajas para inspirarlo; y las personas que se interesan por él, para conducirlo con autoridad. Al tratar con personas de astucia, siempre se debe tener en cuenta sus objetivos, saber interpretar sus palabras, y siempre es bueno decirles poco, sobre todo aquello que menos le interesen. En todas las negociaciones difíciles un hombre nunca debe buscar cosechar y sembrar el fruto de inmediato, sino prepararse para el negocio y así cosechar beneficios poco a poco.
Traducción de “On Negotiating” de Francis Bacon (1561-1626),
